Produk yang omzetnya tinggi belum tentu menjadi penyumbang keuntungan terbesar.
Ada produk yang laris, tetapi membutuhkan diskon besar, ongkir subsidi, komisi penjualan, dan biaya produksi tinggi sehingga margin akhirnya tipis.
Karena itu, memahami Cara Menghitung Contribution Margin menjadi penting ketika bisnis ingin mengetahui produk mana yang benar-benar layak dipertahankan atau diperbesar.
Dengan menghitung pendapatan setelah dikurangi seluruh biaya variabel, pemilik bisnis bisa melihat berapa banyak uang dari setiap penjualan yang tersedia untuk menutup biaya tetap dan menghasilkan keuntungan.
Apa Itu Contribution Margin?
Contribution margin adalah pendapatan penjualan setelah seluruh biaya variabel dikurangi. Nilai yang tersisa kemudian digunakan untuk menutup fixed cost seperti sewa, gaji manajemen, software, dan biaya kantor. Setelah fixed cost tertutup, sisanya menjadi keuntungan.
Rumus paling dasarnya adalah:
Contribution Margin = Pendapatan Penjualan – Biaya Variabel
Contribution margin dapat dihitung untuk seluruh perusahaan, lini produk, maupun satu unit produk. CFI menjelaskan bahwa metrik ini dapat ditampilkan dalam nominal maupun sebagai persentase dari penjualan.
Inilah yang membuat contribution margin cukup praktis untuk pengambilan keputusan. Bisnis tidak hanya mengetahui apakah perusahaan secara keseluruhan untung, tetapi juga melihat produk mana yang paling besar memberikan kontribusi.
Bedakan Biaya Variabel dan Biaya Tetap
Sebelum melakukan perhitugan, langkah terpenting adalah memisahkan biaya berdasarkan perilakunya.
Biaya variabel berubah mengikuti volume penjualan atau produksi. Contohnya bahan baku, packaging per produk, komisi marketplace, biaya transaksi pembayaran, komisi sales, serta ongkos pengiriman yang ditanggung perusahaan.
Sebaliknya, fixed cost relatif tidak berubah hanya karena satu unit tambahan terjual. Contohnya sewa kantor Rp10 juta per bulan tetap harus dibayar apakah perusahaan menjual 500 atau 1.000 unit.
Pemisahan ini penting karena contribution margin berfokus pada variable cost. AccountingTools menjelaskan bahwa contribution margin merupakan pendapatan setelah seluruh variable expenses dikurangi dan nilai tersebut menjadi sumber untuk menutup biaya tetap.
Cara Menghitung Contribution Margin per Unit
Bayangkan sebuah bisnis menjual kopi kemasan dengan harga Rp80.000 per paket.
Biaya variabelnya adalah:
Harga produk: Rp32.000
Kemasan: Rp4.000
Marketplace fee: Rp6.000
Payment fee: Rp2.000
Subsidi pengiriman: Rp8.000
Total biaya variabel menjadi Rp52.000.
Maka contribution margin per unit:
Rp80.000 – Rp52.000 = Rp28.000
Artinya, setiap paket yang terjual memberikan Rp28.000 untuk menutup fixed cost dan kemudian menghasilkan laba.
Jika bisnis menjual 1.000 paket, total contribution margin secara sederhana menjadi:
1.000 × Rp28.000 = Rp28.000.000
Perhitungan per unit seperti ini merupakan salah satu cara paling mudah melihat nilai ekonomi sebuah produk. CFI juga menggunakan pendekatan pendapatan dikurangi variable cost, lalu dibagi jumlah unit ketika menghitung contribution margin per unit.
Turunkan Analisis hingga Level Produk
Masalah mulai menarik ketika bisnis mempunyai banyak SKU.
Misalnya terdapat tiga produk:
Produk A: penjualan Rp200 juta, variable cost Rp140 juta, contribution margin Rp60 juta.
Produk B: penjualan Rp150 juta, variable cost Rp75 juta, contribution margin Rp75 juta.
Produk C: penjualan Rp300 juta, variable cost Rp270 juta, contribution margin Rp30 juta.
Jika hanya melihat omzet, produk C terlihat sebagai bintang utama karena menghasilkan penjualan Rp300 juta.
Namun setelah biaya variabel dihitung, produk B justru menghasilkan contribution margin terbesar meskipun omzetnya hanya setengah produk C.
Analisis ini dapat mengubah keputusan bisnis. Produk B mungkin layak mendapat lebih banyak budget pemasaran, sedangkan Produk C perlu diperbaiki dari sisi harga, biaya produksi, diskon, atau channel distribusi.
AccountingTools menyebut contribution margin analysis berguna untuk membandingkan arus kontribusi berbagai produk dan layanan sehingga manajemen dapat menentukan produk mana yang perlu diprioritaskan.
Gunakan Contribution Margin Ratio
Selain angka rupiah, bisnis sebaiknya menghitung contribution margin ratio.
Rumusnya:
Contribution Margin Ratio = Contribution Margin ÷ Penjualan × 100%
Jika sebuah produk dijual Rp100.000 dan memiliki contribution margin Rp30.000, rasionya adalah:
Rp30.000 ÷ Rp100.000 × 100% = 30%
Artinya, sekitar 30% dari setiap rupiah penjualan tersedia untuk menutup fixed cost dan menghasilkan profit.
Rasio berguna ketika membandingkan produk dengan harga berbeda.
Produk premium mungkin menghasilkan contribution margin Rp100.000 per unit, sedangkan produk murah hanya Rp30.000. Namun ketika dihitung sebagai persentase, produk murah bisa memiliki ratio lebih tinggi.
CFI mendefinisikan contribution margin ratio sebagai pendapatan setelah biaya variabel dibagi dengan pendapatan penjualan.
Hubungkan Contribution Margin dengan Break-Even
Contribution margin juga membantu menjawab pertanyaan penting: berapa banyak produk harus dijual agar bisnis tidak rugi?
Rumus break-even unit:
Break-Even Unit = Fixed Cost ÷ Contribution Margin per Unit
Misalnya fixed cost bisnis Rp90 juta per bulan dan margin kontribusi rata-rata satu produk Rp30.000.
Maka:
Rp90.000.000 ÷ Rp30.000 = 3.000 unit
Artinya, bisnis harus menjual sekitar 3.000 unit sebelum seluruh fixed cost tertutup.
Jika bisnis hanya mampu menjual 1.500 unit per bulan, ada persoalan yang perlu diperbaiki. Bisa melalui kenaikan harga, pengurangan variable cost, peningkatan volume, atau penurunan biaya tetap.
Break-even analysis menggunakan contribution margin sebagai dasar untuk menentukan berapa unit atau nilai penjualan yang diperlukan agar total pendapatan sama dengan total biaya.
Masukkan Biaya yang Sering Terlupakan
Contribution margin akan menyesatkan jika variable cost tidak dicatat secara lengkap.
Bisnis ecommerce, misalnya, sering menghitung harga barang dan packaging tetapi melupakan biaya payment gateway, retur, voucher, affiliate, fulfillment, dan pengirimin subsidi.
Begitu biaya tersebut dimasukkan, margin sebuah produk bisa berubah drastis.
Jika harga jual Rp150.000 dan HPP hanya Rp60.000, gross spread terlihat Rp90.000. Namun setelah biaya variabel lain sebesar Rp55.000 dimasukkan, contribution margin riil tinggal Rp35.000.
Untuk produk yang sangat bergantung pada promosi, bisnis bahkan bisa melanjutkan analisis menjadi contribution margin after marketing. CFI menggunakan konsep ini dengan mengurangi variable cost dan marketing expense dari pendapatan.
Gunakan Data untuk Menentukan Product Mix
Setelah contribution margin setiap produk diketahui, Anda bisa menyusun product mix yang lebih menguntungkan.
Jangan otomatis menghentikan produk bermargin rendah. Produk tertentu mungkin berfungsi sebagai entry product, menarik pelanggan baru, atau mendorong pembelian produk lain.
Namun fungsi tersebut harus dapat dibuktikan dengan data.
Produk dengan contribution margin tinggi dan permintaan kuat biasanya menjadi kandidat utama untuk ditingkatkan. Sebaliknya, produk dengan margin rendah, return tinggi, dan permintaan lemah perlu dievalusi.
Lakukan analisis setidaknya setiap bulan atau kuartal. Harga bahan baku, diskon marketplace, biaya logistik, dan struktur komisi dapat berubah sehingga contribution margin yang terlihat bagus enam bulan lalu belum tentu sama hari ini.
Memahami Cara Menghitung Contribution Margin membantu bisnis melihat keuntungan produk secara lebih realistis daripada hanya menggunakan omzet atau gross margin.
Hitung seluruh biaya variabel, bandingkan margin per unit dan per produk, lalu gunakan contribution margin ratio serta break-even sebagai pendukung keputusan.
Mulailah membuat laporan margin per SKU agar produk yang paling menguntugkan mendapat prioritas pertumbuhan.