Membuka cabang baru sering terasa seperti langkah alami ketika penjualan mulai tumbuh. Masalahnya, lokasi yang terlihat ramai belum tentu memberikan keuntungan terbaik.
Populasi besar bisa disertai kompetisi tinggi, sewa mahal, dan biaya mendapatkan pelanggan yang tidak sedikit. Karena itu, Cara Mengukur Market Attractiveness perlu dilakukan sebelum modal dikeluarkan.
Market attractiveness membantu UMKM menilai seberapa menarik suatu wilayah berdasarkan ukuran pasar, pertumbuhan, daya beli, persaingan, biaya masuk, hingga potensi profit.
Dengan pendekatan ini, keputusan ekspansi tidak hanya bergantung pada feeling.
Apa Itu Market Attractiveness?
Market attractiveness adalah penilaian mengenai seberapa menarik sebuah pasar untuk dimasuki berdasarkan peluang keuntungan dan risiko yang ada.
Sebuah pasar dianggap menarik bukan hanya karena jumlah calon pelanggan besar. Bisnis juga perlu mempertimbangkan apakah konsumen membutuhkan produk, mampu membayar, mudah dijangkau, dan belum terlalu dilayani kompetitor.
SBA menyarankan riset pasar melihat beberapa aspek seperti demand, ukuran pasar, indikator ekonomi, lokasi pelanggan, tingkat kejenuhan pasar, dan harga alternatif yang tersedia.
Konsepnya sederhana: pasar besar dengan biaya masuk ekstrem belum tentu lebih menarik daripada pasar menengah dengan kompetisi rendah dan margin tinggi.
Ukur Besarnya Pasar yang Benar-benar Relevan
Jangan menggunakan total populasi kota sebagai ukuran pasar.
Jika bisnis Anda menjual makanan sehat premium, target pasarnya bukan seluruh penduduk kota. Anda mungkin hanya tertarik pada pekerja profesional, komunitas olahraga, keluarga menengah atas, atau konsumen yang rutin menggunakan layanan delivery.
Mulailah dengan memperkirakan Total Addressable Market, kemudian persempit menjadi bagian pasar yang secara realistis bisa dijangkau.
Misalnya suatu kota memiliki 1 juta penduduk, tetapi hanya sekitar 100.000 yang cocok dengan profil konsumen bisnis. Dari jumlah tersebut, mungkin hanya 40.000 yang tinggal dalam area layanan cabang.
Angka inilah yang lebih relevan dibandingkan populasi mentah.
Data PDRB kabupaten/kota dari BPS dapat membantu memahami ukuran dan pertumbuhan aktivitas ekonomi daerah. Publikasi BPS 2026 memuat statistik PDRB wilayah Indonesia periode 2021–2025 untuk kebutuhan perencanaan dan evaluasi ekonomi regional.
Periksa Pertumbuhan Ekonomi dan Daya Beli
Pasar yang menarik biasanya tidak hanya besar, tetapi juga memiliki prospek pertumbuhan.
Perhatikan pertumbuhan PDRB, konsumsi rumah tangga, inflasi, perkembangan kredit, aktivitas investasi, hingga kondisi sektor utama daerah.
Bank Indonesia menyediakan Statistik Ekonomi dan Keuangan Daerah yang mencakup indikator regional seperti simpanan, kredit, kredit UMKM, PDRB, serta indikator ekonomi lainnya.
Data seperti ini membantu membaca kondisi ekonomi secara lebih luas.
Misalnya dua kota memiliki ukuran pasar serupa. Kota A tumbuh cepat dan konsumsi rumah tangganya kuat, sedangkan Kota B mengalami perlambatan ekonomi.
Secara umum, Kota A mungkin memberi peluang pertumbuhan lebih besar. Namun, analisis tetap perlu disesuaikan dengan industri karena peningkatan ekonomi tertentu tidak otomatis menguntungkan semua jenis usaha.
Ukur Tingkat Kompetisi dan Kejenuhan Pasar
Kompetitor bukan selalu sesuatu yang buruk.
Jika banyak bisnis sejenis mampu bertahan di suatu wilayah, itu bisa menjadi bukti bahwa permintaan memang tersedia. Masalah muncul ketika pasar sudah sangat padat dan semua pemain bersaing pada pelanggan yang sama.
Petakan jumlah kompetitor dalam radius yang relevan, harga mereka, rating pelanggan, positioning, produk utama, serta traffic lokasi.
SBA memasukkan competitive analysis dan market saturation sebagai bagian dari proses mengevaluasi peluang pasar.
Misalnya Anda ingin membuka coffee shop.
Area dengan 20 kedai belum otomatis buruk. Jika hampir semuanya menargetkan pelanggan mahasiswa dengan harga murah, masih mungkin terdapat ruang untuk konsep premium bagi pekerja kantoran.
Yang perlu dicari adalah gap pasar, bukan sekadar jumlah kompetitior.
Hitung Biaya untuk Masuk ke Pasar
Pasar terlihat menarik sampai Anda mulai menghitung biaya operasionalnya.
Masukkan biaya sewa, deposit, renovasi, izin, gaji, stok awal, pemasaran lokal, logistik, teknologi, utilitas, dan biaya manajemen.
Lokasi dengan penjualan potensial Rp300 juta per bulan mungkin tidak menarik jika biaya tetapnya mencapai Rp200 juta.
Sebaliknya, area dengan proyeksi omzet Rp220 juta dan biaya tetap Rp100 juta bisa memberikan ekonomi yang lebih sehat.
SBA menekankan pentingnya menghitung biaya awal sebelum bisnis diluncurkan karena perhitungan tersebut membantu memperkirakan profit dan break-even.
Jangan lupa biaya tersembunyi seperti perjalanan tim pusat, distribusi antarkota, training, dan kehilangan efisiensi pada awal operasioanl.
Hitung Break-Even Cabang Baru
Market attractiveness akhirnya harus diterjemahkan ke angka ekonomi.
Salah satu indikator paling praktis adalah break-even point.
Rumus sederhana untuk unit adalah:
Break-even = Fixed Cost ÷ (Harga Jual – Biaya Variabel)
SBA menjelaskan break-even terjadi ketika total biaya dan pendapatan berada pada titik yang sama. Analisis ini membantu bisnis memahami berapa volume penjualan yang diperlukan agar suatu rencana layak secara ekonomi.
Misalnya fixed cost cabang adalah Rp60 juta per bulan dan contribution margin rata-rata Rp30.000 per transaksi.
Cabang membutuhkan sekitar 2.000 transaksi per bulan untuk mencapai break-even.
Sekarang bandingkan dengan estimasi permintan.
Jika hasil riset menunjukkan wilayah hanya realistis menghasilkan 1.200 transaksi, daya tarik pasarnya menjadi rendah meskipun lokasinya terlihat ramai.
Masukkan Faktor Akses dan Ekosistem Daerah
Lokasi yang menarik juga perlu mudah dilayani.
Periksa akses jalan, logistik, supplier, tenaga kerja, pergudangan, pusat aktivitas konsumen, dan perkembangan kawasan.
Kementerian Investasi dan Hilirisasi/BKPM menyediakan informasi Potensi Investasi Regional untuk membantu memahami peluang investasi dan karakter berbagai wilayah di Indonesia.
Untuk bisnis tertentu, kedekatan dengan supplier bisa lebih penting daripada jumlah penduduk.
Restoran, misalnya, membutuhkan suplai bahan yang konsisten. Brand retail perlu mempertimbangkan distribusi stok. Bisnis jasa mungkin lebih fokus pada kualitas tenaga kerja dan kemudahan akses pelanggan.
Artinya, attractiveness harus dibaca berdasarkan kebutuhan model bisnis masing-masing.
Buat Market Attractiveness Scorecard
Setelah data dikumpulkan, ubah semuanya menjadi scorecard sederhana.
Gunakan skala 1–5 untuk beberapa faktor seperti ukuran pasar, pertumbuhan, daya beli, kompetisi, biaya operasional, akses logistik, dan potensi margin.
Anda bisa memberi bobot berbeda.
Misalnya bisnis F&B memberikan bobot 25% pada potensi demand, 20% pada biaya sewa, 20% pada kompetisi, 15% pada daya beli, 10% pada logistik, dan 10% pada pertumbuhan daerah.
Kemudian bandingkan tiga atau empat kandidat lokasi.
Scorecard memang bukan ramalan sempurna. Namun, metode ini jauh lebih disiplin daripada memilih kota karena “kelihatannya ramai”.
Cara Mengukur Market Attractiveness membutuhkan kombinasi data pasar, pertumbuhan ekonomi, daya beli, kompetisi, biaya operasional, dan break-even. Jangan menjadikan populasi sebagai satu-satunya indikator.
Buat scorecard untuk setiap kota atau lokasi kandidat, lalu bandingkan potensi keuntungan dengan modal serta risikonya. Mulailah analisis sebelum menandatangani sewa agar ekspansi dilakukan berdasarkan data.